Luna trecută am fost la un curs de Business Model Innovation, unde ne-am concentrat pe segmentări noi, pe Customer Lifetime Value, pe eficientizare și pe creștere, așa că mi-a plăcut întrebarea ridicată de Călin pe blog. Cu toate astea, vreau să discut mai mult despre problema pusă în mijlocul articolului: Cum calculezi valoarea unui angajat.
Din ceea ce am citit, discutat cu prieteni/colegi și din experiența mea de lucru, cred că angajații se pot împărți în două: producție/vânzare și suport. Dacă la producție/vânzare e clar (cât profit produce fiecare individ), la suport apar problemele, pentru că nu e corect să distribui profitul la hectar, pe toată lumea, indiferent de cine îl produce. Nu încurajezi performanța și demotivezi oamenii productivi.
În sensul ăsta, pentru angajații din grupul suport propun urmatoarea teorie: Valoarea angajatului suport este dată de totalitatea valorii produse de angajații de la producție/vânzări în timpul economisit prin delegarea activităților suport.
Concret, gândiți-vă cât timp i-ar lua celui mai bun vânzător al vostru sau celui mai performant angajat din producție să își facă singur facturile, justificările, pontajul, contractele, materialele de promovare, campaniile de comunicare, gestionarea furnizorilor și cât timp i-ar rămâne să facă efectiv ceea ce se pricepe. Eu cred că nici jumătate din timp nu i-ar rămâne pentru core-business, pentru că în restul timpului ar face treburi de suport. Lucrul ăsta s-ar reflecta în scăderea veniturilor cu cel puțin 50%, iar firma ar intra în faliment, pentru că personalul suport (care nu produce efectiv venituri) nu consumă niciodată mai mult de 50% din totalul bugetului de salarii (dacă firma are un management ok sau cu excepția companiilor care nu produc încă venit, ci au alt core-business).
Așadar, nu contează dacă lucrezi direct în producție sau ești specialist HR/financiar/comunicare sau administrativ, fiecare activitate se vede în profitul net și valoarea companiei.
Și, ca să răspund la întrebarea ridicată de Călin, cu teoria de mai sus și cu teoria Customer Lifetime Value poți calcula ce e mai scump: să pierzi un angajat sau un client. Eu zic că depinde de angajat și de client.
In cazul serviciilor specializate, pe care vanzatorul de mai sus nu le poate face singur din lipsa de know-how (ex: legal, IT, contabilitate), valoarea lor e data mai degraba de valoarea acelui serviciu in piata. Cel mai probabil, daca nu ar avea departament IT, vanzatorul nu si-ar repara singur calculatorul pentru ca i-ar putea lua extrem de mult timp, daca nu se pricepe. Asa ca ar incheia un contract cu o firma de suport IT, iar valoarea departamentului IT devine atunci valoarea de piata a serviciului. Este dealtfel o practica intalnita la unele firme, de a face outsourcing la astfel de servicii de suport, intrucat firmele specializate sunt uneori mai eficiente dpdv costuri decat a tine un astfel de departament + overhead.
Clar, de acord cu perspectiva asta pentru categoria de outsourcing. Dar și companiile de outsourcing au nevoie de angajați ”suport”, pentru ca la ei core-business-ul e chiar segmentul de suport de la client.