how-to-web-2010-logo

How to Web 2011 – In ce business-uri investesc strainii

Deși ajung un pic mai târziu la How To Web, deja mi-am făcut temele și vreau să aflu în ce investesc străinii capitalul, care e profilul afacerilor, maturitatea lor, la ce se uită, ce condiții trebuie să îndeplinești pentru un aport de capital.

Până ajung, citește mai multe despre How To Web aici și vizitează ceilalți bloggeri oficiali(pe care îi găsești aici).

(Revin cu actualizări după ora 12.)

Am ajuns. Înainte să intru în subiectul din titlu, modelele de afaceri în care investesc străinii, încep cu câteva idei despre revoluția în media online, soluții și un mic istoric, din perspectivă de media planning, cu Miki Devic (Co-founder httpool group/CEO Germany).

Omul are fix 15 ani de experiență internațională, cu clienți ca Intel și Mercedes. A lansat Pentium-urile II, III, IV, așa că are ceva de spus în domeniu. Sper doar să nu insiste pe stilul de prezentare de companie…

Dacă mai văd poza cu primul banner într-o prezentare, o să fac rană la ochi. Trecem prin istoria advertisingului online, primele bannere, primele site-uri, primele ad-uri interactive, etc. Pe vremuri nu aveai date de planning real, toate se făceau cam în stilul în care unele agenții mai lucrează și ”livrează” la noi, fără studii, fără demografice, măsurând doar CTR, CPC, vizite.

E loc de creștere, știm, CEE e în plină dezvoltare, piața din România e subreprezentată în online vs. alte elemente de mix media.

S-a investit mult în tehnologie, avem unelte mari, puternice și bune.

E clar că toate tool-urile au creat niște oportunități de a crea echilibru, de a investi cum trebuie, unde trebuie și a promova ceea ce trebuie, așa încât să mulțumești, ca agenție, și clientul și publisherul. Problemele mari sunt branding vs. performanță, standard vs. rich media, conținut vs. advertising. Eu cred că problema se rezolvă ușor, dacă te uiți la produs – el îți spune ce target ai, cum trebuie să vorbești cu targetul, ce vinde mai bine, ce mai puțin bine etc.

Ad Exchange, Real Time Bidding, Trading = bursa de valori a reclamelor – publisherii își pun inventory-ul, iar advertiserii bid-uiesc în timp real. Un fel de Google Ad Network/Facebook Ads, doar aplicat un pic altfel, cu rețele de site-uri/publisheri.

Din nou apare Mobile Advertising, tot în calitate de ”liceeni care vorbesc despre sex: Toată lumea zice că e cool, nimeni nu face.”

De vizitat:

Avantgarde Diaries – website de artă avangardistă, trenduri, site folosit în campania Mercedes Benz, în parteneriate online.

Vice.com este MTV-ul generației Facebook, e cel mai tare proiect Intel de conținut inovativ.

Concluzii din studiul de caz Mercedes – viitorul online advertising stă în cât e bine poți să stăpânești folosirea de BRANDED CONTENT, dincolo de campaniile tradiționale de CPC, CPM, CPA, CP…whatever.

Pentru o campanie de branded content ai nevoie(din punctul meu de vedere) de:

– canal principal

– sateliți

– producători de conținut

– mecanism de crowdsourcing(opțional)

– integrare Social Media

—-

Urmează o discuție despre site-urile de reduceri, cu Mihai Seceleanu(Kuponiada), Matei Pavel(CautaReduceri) și Jeffrey Treichel(kolektiva).

Piața crește cât timp există inovație. Se vând cupoane pentru că e loc pe piață, a început cu modă și turism, acum creșterea s-a mutat pe produse. Site-urile de cupoane au scos în piață advertiseri care nu ar fi investit altfel în publicitate pe internet. Practic, și aceasta piață contribuie la mărirea share-ului de piață a internetului în mixul de comunicare și marketing.

Problema aparentă – puțini advertiseri, jucători mulți. Totuși, încă nu e acaparată toată piața, mai este loc pe nișe încă neacoperite. Mă gândesc la site-uri de reduceri nișate pe pasiuni, nu și pe tigăi, epilat, coafor, cuțite, toate la un loc.

Da, site-urile de reduceri sunt o formă de publicitate, nu doar reduceri de marketing. Până la urmă nu se diferă foarte mult, din punctul ăsta de vedere, cu promoțiile tradiționale din magazine, unde pe lângă vânzări, semnalizatorul mare cu REDUCERE e și o formă de reclamă. Esența este să îți acoperi marja de profit pe lună dacă intri cu o reducere mare, stârnești interes, apoi recuperezi pe marjă completă.

Nu vreau să intru aici în ”filozofia” de creștere artificială a prețului înainte de promoție, apoi de trântire a unui 25% discount și revenirea apoi la prețul noi, mare, fără să observe consumatorul. Dar se poate și așa.

Bottom line-ul este că oamenilor le plac reducerile și chestia asta nu o să se schimbe. Dacă-i (mai) ieftin, o să vândă.

Călin Fusu a pus o întrebare foarte bună – câți playeri rămân în piață peste 2-3 ani? R: Maxim 15.

—-

pauză

—-

M-am mutat la Marius Ghenea, care vorbește despre business valuation – ce faci la început, cum calculezi, ce calculezi, cum estimezi.

Avem 3 tipuri de capital: uman(talent, creatvitate, skilluri, abilități – strategii, planuri), structural(cunoștiințe, copyright, experiență, patente) și de client(câți/ce fel de, CRM, reputație – valoare de brand), pe lângă cel financiar. La început mizezi pe primele 3.

3F = family, friends or other fools

Cea mai bună opțiune pentru start-ups este Business Angel-ul, care dă între 20 și 200.000 de euro. Desigur, infomația vine de la Marius. Totuși, nu ajunge, de regulă ai nevoie de un consorțiu de investitori(BA, VC și SF).

Ce contează pentru un business angel, respectiv pentru un antreprenor, ca să evalueze dacă o relație va fi de succes?

  • expertiză
  • realizări
  • reputație
  • devotament
  • pasiune
  • chimie

Cum se evaluează o companie:

  • Discounted Cashflow – valoare prezentă a cashflow-ului viitor. Avantaj – e optimist, Dezavantaj – e puternic redus de actualizări
  • Earnings Approach – te uiți la EBITDA – venituri înainte de costul de finanțare, taxe, depreciere și amortizare. Funcționează doar dacă ai un EBITDA pozitiv.
  • Factor approach – te bazezi pe indicatorii de business și evaluezi compania în funcție de ei(trafic, rată de creștere, volum de vânzări, rate de creștere etc.). Problema e că metoda e extrem de subiectivă.
  • Book Value și valoarea de lichidare – nu se aplică aici.

Regulile investițiilor:

  • Investitorul e pregătit să pună 100.000 Euro pe masă și tu vrei 300.000, atunci nu poți să umpli golul. Dacă ai diferențe de sub 150.000 euro, atunci e mai ușor de finanțat.
  • Cere cât poți folosi. Dacă nu poți duce, nu cere.
  • Prima dată e doar un pas. Urmează alții.
  • Nu dilua prea tare participația la afacere.

Deci flow-ul ar fi – idee – execuție inițială/beta/restricted – evaluare internă – evaluare externa – negocieri și întâlniri – stabilirea unei sume – stabilirea diluției – execuție și apoi evaluare internă pentru următorul investitor, mai mare.

Și unul din sfaturi e să te muți în locuri care concentrează capital, deci nu în România.

—–

Marcin Grodzicki (CEO, LinkFindr), on A quick-and-dirty guide to B2B Customer Development

Ce trebuie să verifici la un business venture – produs, plan de vânzări, breakeven, canale, model de afaceri

Ce trebuie să ai la final – produs bun, model sustenabil, roadmap de vânzări, clienți pilot

Free trial nu e o idee bună la începutul afacerii – vinde din prima, pentru că așa îți educi clientul să plătească.

În restul prezentării am fost la o discuție foarte interesantă afară, așa că n-am prins. Prefer și genul ăsta de interacțiuni la evenimente, de multe ori pot aduce mult mai multe decât o sesiune la care ești prezent.

—-

Sitar Teli (Investment Manager, Doughty Hanson Technology Ventures), on Gamify Your Fundraising, de 5 ani în Venture Capital pe companii de profil pan-european, aflate la început, orientate spre consumator(internet și mobile).

Fundraising-ul e social, e ca un joc social, ca Farmville. Emailul și businessplan-ul sunt cele mai proaste metode de prezentare. Ai mult mai multe șanse să fii introdus printr-un filtru(om) din rețeaua ta. Dacă n-ai o rețea, fă-ți una. Dacă ai una, crește-o.

Viral loop – funcționează identic și în VC și în jocuri:

click – share – see

talk – hear – meet

Dacă mulți oameni vorbesc despre o companie, atunci investitorul o să vrea să te cunoască.

Și aici vorbim tot de dovadă socială, exact ca la Webit. A, și mai e important să câștigi niște premii, ca să ai un fel de portofoliu de recunoaștere.

Există Cheat Codes – sunt acele mișcări pe care le poți face, lucruri pe care le poți să înveți ca să ai un avantaj competitiv față de alți anterprenori. Trebuie doar să îți faci temele de casă.

Cu Venture Capital o să își iei NU-uri până să ajungi la DA. E descurajant, dar trebuie să te ții tare.

Concluzia – dacă te joci de-a banii s-ar putea să îi si primești.

—-

Michael A. Jackson – VC din Statele Unite are o prezentare destul de standard, iar cea mai utilă informație din tot ce a zis este să faci prezentări de sub 10 slide-uri, să faci un demo și să îți știi Elevator Pitch-ul. Și NU vinde niciodată mai mult de 49% din companie! Investitori puțini și buni.

Concluziile zilei le pot rezuma în câteva fraze – Ca să faci un startup, trebuie să ai curaj. Ca să îți faci curaj, trebuie să îți vină idei și să ai susținere. Ca să găsești susținere și să ai idei, trebuie să fii într-un mediu potrivit. How To Web este mediul potrivit pentru un viitor startup manager.

Update: Uitasem să răspund la ceea ce am promis în titlu. Investitorii, atât străini, cât și români, dau banii pe echipe de oameni capabili să meargă de la A la B pe planul lor trasat și apoi să traseze drumul până la C, pe care îl aveau în minte, dar n-aveau resursele să îl parcurgă.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *