…a inceput pe Fishington Post așa:
”Sunt brand manager. Nu va zic pe ce brand, dar e unul important. Am facut un proiect cool in blogosfera. Nu s-au mai facut prea multe la noi in companie, asa ca a fost cam deschizator de drumuri. Am avut un buget, nu mare, dar decent. Am avut si un plan de actiune, pe care l-am facut cu o agentie misto care stie si strategie are si creativitatea in ADN. Am dat drumul proiectului si as zice ca mers bine pana acum
Dar: am si un sef nou pe care trebuie sa-l impresionez.[..] El vrea sa stie cand ne cresc vanzarile. [..]”
I-am răspuns:
Ok, problema e destul de simplă. Șeful tău vrea campanie de creștere a vânzărilor. Fă-i un lanț de recenzii, o campanie masivă de afiliere, discount-uri pe bloguri, evenimente cu bloggeri și cititori, la care să ai vânzare, pe scurt orice mecanism care crește cifra de vânzări în mod direct.
După ce l-ai cucerit pe șef, poți să îi introduci și campanii de brand awareness, de awareness de categorie, de creștere și management de comunitate online(aia care e în targetul produselor tale și e și pe bloguri). După care poate începi și un blog corporate.
Între timp, lucrezi și la prezențe pe alte rețele sociale și creezi o hartă a prezenței tale online, cu influența fiecărui canal în vânzări, cu relații cost-beneficiu etc. Fii creativ, ăsta e sfatul meu.
Tu ce zici?
Cum ai calcula ROI-ul în locul lui?
Titus, legat de:
“Șeful tău vrea campanie de creștere a vânzărilor. Fă-i un lanț de recenzii, o campanie masivă de afiliere, discount-uri pe bloguri, evenimente cu bloggeri și cititori, la care să ai vânzare, pe scurt orice mecanism care crește cifra de vânzări în mod direct”
Afilierea are o masurare clara: daca rezulta vanzari, dau un comision. E fair pentru ambele parti.
Dar, mai sunt si alte costuri care trebuie sa le iau in calcul cand masor: costul unor terti sau costuri interne.
Problema des intalnita in campaniile de tipul mentionat e ca nu cresc vanzarile… daca nu cosmetizezi rezultatele prin cuvinte cheie precum: branding, brand awarness, returning customers, etc.
Manafu nu vine sa arate ca a vandut 20 de televizoare LG dupa filmul la IMAX… Ca nu despre asta e/era campania…
Si nu stiu campanii pe bloguri care sa fie orientate catre cresterea vanzarilor si sa nu fie afiliere (din cate ajung si pe retina mea) …
Daca eu vand pixuri roz si invit blogerii sa testeze pixurile mele roz, sa scrie recenzii despre pixurile mele roz si asa mai departe, cand masor cate pixuri roz am vandut in plus vs cat am cheltuit…
Ok, și concluzia ta ar fi…?
Exemplul cu Manafu nu e bun – nu asta și-au propus. Vezi mai bine ce au făcut evomag(pe cât de puțin îmi place de ei), ce fac ăștia de la Tuatara, campanii de recomandare de hosting, campania emag de pe refresh.ro de anul trecut.
Eu am dat sfatul ca pentru un om care trebuie mai întâi convins să vadă dincolo de cifrele de vânzări și să vadă efectele indirecte ale comunicării online
@Titus
Legat de Manafu asta am zis: “Ca nu despre asta e/era campania…”
Concluzia mea e ca nu am vazut agentii care sa spuna: facem campania impreuna daca nu atingem un target agreat (cu ROI pozitiv sau macar 0), noi nu vrem comision si suportam costurile…
Pentru ca atunci cand se prezinta rezultatele, daca nu incluzi: branding, masurarea clientilor care mai cumpara o data in primul an, etc, nu iese ROI pozitiv…
De ce crezi ca doar afilierea a crescut atat de mult?
Aici e o discuție lungă – agențiile nu vor să își asume treaba asta pentru că le este frică de faptul că o să piardă niște bani. Ideea de risk participation o știu de anul trecut, de la Golden Drum, și tipul ăsta de business generează mult mai mulți bani decât pișcoturile vehiculate acum la noi.
Deci, ROI-ul asta in online cum crezi ca e?
Daca seful dlui Brand Manager a cerut ca vrea sa vada rezultate in companie sub forma de crestere de vanzari, atunci dl Brand Manager trebuie sa vanda bine ideea si sa impacheteze frumos cifrele si rezultatele, pe un termen lung si sa cuprinda in rapoarte: brand awarness, returning customers (1-2 ani ca perioada de evaluare), cresterea traficului organic si conversia, etc, si seful lui sa aiba rabdarea de 8-12 luni sa masoare rezultate…
în 8-12 luni îl dă afară pe bietul brand manager 🙂
De un an de zile am un microbusiness online, resursele mele de promovare sunt limitate si concentrate in virtual. “ROI-ul” asta.. care atunci cand faceam parte dintr-o companie mare era un fel de “hopa mitica” cu care se jongla pe la sedinte, acum il masor saptamanal si orice actiune dezordonata doare. Secretul lui “brand awareness, returning customers…” nu sta in marimea bugetului (acesta se calibreaza pe marimea businessului) si nici in creativitate neaparat (nu o exclude evident) ci sta in “impachetarea” a ceea ce vinzi tu exact in ceea ce vor/cauta/au nevoie/ii rezolva pe “ei” (clientii dupa care alergi) si in relationare.
Clientii/consumatorii sunt oameni ca noi. Toti vrem sa ne simtim al dracului de speciali, vrem marci carora chiar sa “le pese” de noi (nu doar sa ne jumuleasca de bani), vrem sa avem o relatie interesanta, de incredere, care sa ne tina conectati, la care sa participam si care sa nu ne plictiseasca, mult dincolo de vanzare. Exemplul succesului lui Iphone/Ipod, atat de rulat in prelegerile de marketing, in asta a constat. Au creat o “casta” aspirationala dar nu intangibila, in care afiliatii au avut senzatia ca l-au atins pe dumnezeu si ca “Apple” este singura marca care ii reprezinta, ii iubeste si intelege.
Ref la caz, problema nu cred ca sta in cosmetizarea datelor catre sef, ci in cointeresarea acestuia intr-un demers care sa livreze in foc continuu chestiile care sunt relevante pentru cons./client vostru. Faceti asta impreuna, cu agentie, cu sef, cu ceilalti, iar ROI-ul o sa devina tangibil si cuantificabil si masurabil short si long term.
uite ce/cum au masurat altii. exact ce se spune mai sus. se poate sa-i prezinte asta zic eu, rezultate exacte, cercetare deja facuta, demonstrata:
http://www.slideshare.net/22squared/true-value-of-social-media
Misto prezentarea, mersi. O sa extrag din ea cateva lucruri interesante.
Eu am sa raspund direct la “cum ai calcula roi-ul in locul lui”, de vreme ce noi, la Spada, cam asta incercam sa facem toata ziua, sa calculam ROI-uri.
In functie de buget, as propune o parte dintre canalele mentionate si de tine, Titus (review-uri de produse pe bloguri, discount-uri pe bloguri, o aplicatie de Facebook centrata pe vanzari etc).
Doar ca i-as propune un buget mic (de test) pe cat mai multe astfel de canale. In prealabil, as stabili impreuna cu el niste KPI-uri. Mai exact, in partea de “review-uri pe bloguri”, ce masuram si cum stim ca a avut sau nu succes?
Iar intrebarea asta trebuie sa aiba neaparat un raspuns, altfel nu prea merita sa ne apucam de treaba, fiindca la sfarsit vom ajunge la “mie mi se pare ca a mers destul de bine / prost”. Si nu vrem asta!
Acum, daca vanzarile se fac online, suntem in rai, fiindca putem masura perfect cu Analytics si folosind URL-uri custom pe fiecare blog in parte. Daca vanzarile nu se fac online, mergem neaparat pe cupoane de reducere pe care lead-urile generate sa le poata folosi in magazine. Avand insa grija ca reducerea sa nu fie 3%, ca nimeni nu se oboseste sa printeze un cupon de 3% reducere decat, probabil, daca isi cumpara casa sau yacht.
Dupa ce am testa o perioada scurta fiecare canal, ne uitam pe KPI-uri, vedem care au performat mai bine si redirectionam tot bugetul ramas doar catre canalele care au functionat.
Dupa care facem case-study si prezentam peste tot ce am facut, iar asta ne ajuta la awareness. 😀
@Andrei excelent! Abia aștept să văd prezentările cu case-studies exact pe tema asta.
Am prezentat vreo doua pe la evenimente pana acum. Zilele astea lucram la acorduri 🙂 Adica incercam sa primim acordul sa prezentam un case-study ceva mai detaliat pe blog. Dar facem prezentarile, clar le facem.